5
了解软件 客户案例 教程中心 B2B联盟领跑者

B2B推广怎么搞?

2019-10-29
浏览 928 次

摘要:本文主要给大家介绍如何使用图像识别功能 免费下载软件

B2B营销既是我的本职工作,也是平时业务对接的客户需求。借本文针对B2B市场人平时遇到的难点,和大家一起探讨交流问题解决思路思路。以前我们总说B2B行业难做,客单价高,决策周期长,转化难。

但其实本质原因有两点:

1.需求不标准B端市场一直以来都不是一个标准需求市场。很多中小型民营企业在创业早期业务都是老板带着几个兄弟没日没夜跑出来的,然后逐步扩大规模。没有统一的业务标准和管理流程,看到种类繁多的SaaS产品内心也是晕的,相关需求模糊不清。而大企业又会面临组织架构复杂,不同部门利益分歧,需求又过于复杂。无论大公司还是小公司,我们的SaaS服务很难恰好匹配客户需求,一旦进入方案和实施阶段,是否定制开发,是否私有化部署,产品迭代,bug反馈等一系列噩梦就此开始。

2.缺乏刚需好的B2B服务可以帮助企业提升效率,优化管理,提升竞争力,但是无法逆转未来,妙手回春。任何一个企业采购B2B服务都不会立即看到巨大改善,同样离开了B2B服务也不会造成自身业务急转直下。

所以B2B服务更多做的是锦上添花,效果好我们拥抱大甲方,转正上位;效果不好甚至一般都有可能被甲方爸爸冷落或者折磨,最后被赶出家门。市场总是只见新人笑,不见旧人哭非刚需意味着我们必须做得比之前更好,续费率又是每年都躲不开要参加的高考。

当然,困难重重的同时B2B行业的前景依然非常诱人。无论是强势20年并被无数中国企业模仿的SaaS老大哥Salesforce,还是创立6年就直接上市的网红新贵Slack,SaaS行业增长速度依然令资本和业内玩家垂涎不已。

产业互联网大势所趋,高竞争壁垒,续费的业务模式,每年不100%增长好像都不合逻辑。B2B行业的商业模式并无破绽。抬头听着光鲜的传奇故事流传,低头加班加点踏实把活儿干完。荆棘林中过,富贵险中求——这就是很多国内SaaS公司的现状。这些就是摆在我们B2B市场营销从业者面前的棋局,那么我们来探讨下如何着手。

1、首先是圈定市场


定义精准人群,首先要明白产品面向的对象是谁?真正做决策是谁?


如何去找到精准的人呢?线下要有圈外人员的圈子,线上要有官方微信、微博。


怎么很精准地找到?不能在杂志上大量去投入,一定要圈定市场,知道用户的喜好、互相之间的关系、口味和关注点。


2、找到客户并保持高频、持续互动


第一,先知道客户是谁


对客户的描述,一般是“简单粗暴”的,先说行业(零售业,汽车业,房地产业),再说规模、年销售额、谁作主,然后再去一层一层圈。可以从企业从内部着手,跟销售的深度访谈,明白客户的相关需求,获得深入洞察。


第二,互动要高频、持续


知道客户是谁,在哪儿活动,然后进行高频次互动。同时,考虑是否需要深入分析数据,做一个身份挖掘和分析,或者需要借助第三方的数据做补充,这是一个持续的过程。


3、深度访谈更能找到精准人群


现在互联网+之后,很多客户的采购动机也都变了。只有从外界直接跟终端的客户有了交流,才能更好的设计与客户去交流的对话和内容。内容营销是最关键的,只要你的内容真正谈到用户的心坎上了,用户就会帮你转发,这样才能找到精准的人群。


4、在中小企业发展的不同阶段,采取不同措施


把中小企业分成三个阶段,在寻找精准人群时,采取不同措施。


第一阶段,0到3年的起步期。面临最大的问题是生存问题;第二阶段,业务扩张期。面临的问题是如何把业务覆盖到更多的产品、区域;第三阶段,快速发展阶段。可能有IPO、国际化甚至兼并收购的需求。


在不同阶段需要的内容和方案,活跃区域都会不同。如果把产品精准定义到你的目标客户的生态环境中,就会建立强关系,后续会比较有针对性。


5、精选大客户


精准定位是一个不断优化的过程,找到目标人群只是第一步,如何找到目标人群中的决策者才是关键。如对于一家餐饮调味品提供商,找到厨师只是第一步,定位于餐厅采购有决策权的厨师,才是精选大客户


6、精准人群的寻找和挖掘,要去匹配用户的真实需求


精准人群的寻找和挖掘,要去匹配用户真实的需求,知道他们心里真实的诉求和需求是什么。如STC定位于 25-35岁对数字营销最有兴趣的年轻人,就要明白目标用户的需求,如学习新的技术、认识同行业的人、招聘组团队,并围绕这些需求,提供内容或者组织活动。


7、最简单的办法是通过客服找到精准用户


找到精准用户,最简单最直接的方法是,是与客服合作。B2B2C是一个闭环,在客服搜集到更多信息会有很大帮助。如西门子

可以通过客服中心,在解决技术问题的同时,将用户流引到官方微信号上。


8、找精准人群,要注重亲和力


找精准人群,要注重亲和力。如在展会上,不再让客户填写调查问卷,而是改为更为简便易行的扫二维码关注微信,既让客户感到简便,又有利于后续传播。


9、换种形式做精准营销


在内容营销时,除了推送图文消息,也可以做成游戏的形式,大家娱乐的同时还能传播。新的营销形式可以吸引更多的人,也可以促使B和C的联系。


10、从B2C的角度看B2B


在B2C中,每个人都有C的感受。B2B偏向理性,可以从B2C的角度来说B2B。


第一个, B2B2C。在具体的业务领域,作为企业员工,个人在做决定时,偏向于保守,会找一个最保险的。此时,就可以借鉴B2C的点,考虑用户的做决定时的顾虑。


第二点,用一个点撬动很多点。可以通过客户所在的群体获得更多资源,利用一些重要节点,辐射到定位用户群。


二、Social Media如何应用到B2B?


1、B2B要在内容上明确“缺的是什么”


B2B的内容远远大于B2C,是不缺内容的,为什么在新媒体中有强烈的无力感?市场和自嗨者是两个完全不一样的,内容上不是缺什么,而是缺的是什么哪一个环节的东西。


2、定位清晰,真正运营起自己的圈子


企业官方微信作为企业的自媒体,可以被砍成一个在报刊亭里面看到的一本杂志。要有清晰的定位,要知道你想给什么样的人看,想传递的价值是什么,这样才能把自己的圈子真正运营起来。


3、专业性不要太重,鼓励平台多交流


专业的东西不宜太重,大部分移动端用户都是视觉动物,可以增加图片。同时,增加平台上交流的机会,如某调味品公司,就在微信平台上让厨师将自己的切身体会和新菜品,通过后台的交流,沉淀了优质的用户。


4、Social Media只是渠道,关键是做出增值部分


内容做好后,可以通过渠道到达用户。但是,如果没有背后的增殖服务,没有搭建沟通平台,就不会有人留下个人信息。


Social Media如何帮助B2B的生意?要关注内容生,更应该关注能够提供的有价值的内容。关键是如何增值的部分做出来,才有人愿意做信息交换。


5、B2B最核心的一点是不忘初心


市场营销无论是B2B,还是B2C,最核心的是不忘初心,做这件事的目的是什么?如B2B做数字营销的目标,可能是提升企业的知名度,提升企业形象等。对客户而言,要保证自己的内容有针对性,对内容的定位比绚丽的形式更重要


6、B2B直接战略目标与间接战略目标并重


在战术层面,Social Media要给用户选择并关注你的理由。在战略层面,分为直接的Marketing和间接的Marketing。


直接的战略目标可以数据化衡量,间接目标则要考虑意义深远的事情。如京东,既要考虑直接的采购经理的,也要考虑间接层面的,如与企业采购电商化相关的政府和立法方面的问题。作为营销人员来讲不能只考虑现在,也要考虑未来。

分享到: